箭牌“新表情”:和中國交個朋友吧!
作 者:錢麗娜 來 源:新營銷發(fā)表日期:2017-08-14
1891年春,箭牌創(chuàng)始人小威廉·瑞格理(William Wrigley Jr.)來到芝加哥從商,他每賣一罐蘇打粉就給商家附贈兩條口香糖,結(jié)果發(fā)現(xiàn)口香糖大受歡迎。于是他委托芝加哥Zeno制造商開始生產(chǎn)口香糖,并于1911年買下工廠。從1914年起,箭牌旗下的產(chǎn)品就從美國芝加哥和澳大利亞的工廠“飄洋過海”進(jìn)入中國。“二戰(zhàn)”中箭牌口香糖成為美國軍隊(duì)的軍需物資,暫別民用市場,也作別中國大陸。直到1981年,箭牌與中國糧油進(jìn)出口公司合作,正式供應(yīng)北京、上海、廣州、大連和廈門的“涉外場所”和友誼商店,從此拉開了箭牌產(chǎn)品“重返”中國市場的序幕。
重返中國,從教育市場開始 上世紀(jì)80年代,開放中的中國包容著各種新生事物,喇叭褲、蛤蟆鏡是年輕人的標(biāo)配,受美國大片和美國籃球明星的影響,嚼口香糖、聳肩以及喬丹式的吐舌頭也是一種頗為時髦的西化行為。如果說在中國受歡迎的美國食品中能夠與可口可樂齊名的,那應(yīng)該就是箭牌旗下的綠箭口香糖。但是在一個工人平均工資只有30余元的年代,五支裝售價1.5元的綠箭堪稱奢侈品,且需要憑外匯券購買。1984年,中國人手持可口可樂的照片登上《時代》雜志的封面,這是個強(qiáng)烈的信號,表明中國開始向世界開放。面對這塊充滿生機(jī)的市場,箭牌已經(jīng)不滿足于僅僅供應(yīng)涉外場所,純進(jìn)口的方式限制了公司的進(jìn)一步發(fā)展,在中國籌建工廠一直是公司高層考慮的事。1989年,箭牌在廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)成立了獨(dú)資企業(yè),直到1993年工廠投產(chǎn),箭牌品類中最廣為人知的“綠箭”口香糖才實(shí)現(xiàn)了本地生產(chǎn),這成為箭牌向新興市場國家邁出的重要一步。箭牌進(jìn)入中國之初,市場完全沒有口香糖品類,重回中國市場的箭牌,擔(dān)任起了“拓荒者”、“教育者”和“引領(lǐng)者”的角色。箭牌是一家以營銷起家的老牌快消品公司,1907年還在美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間,創(chuàng)始人小威廉·瑞格理將其全部財(cái)產(chǎn)抵押,用25萬美元買下價值150萬美元的廣告來做推廣,這一“不成則敗”的賭注一下子讓箭牌產(chǎn)品進(jìn)入了全美消費(fèi)者的視線中。同樣,在中國市場,箭牌前10年每年都要投下巨額的廣告費(fèi)進(jìn)行消費(fèi)者教育,這一招在建立消費(fèi)者品牌認(rèn)知的過程中很奏效。但更為重要的是,箭牌對渠道的精細(xì)化管理也成為日后其他企業(yè)學(xué)習(xí)的范本。
自行車戰(zhàn)隊(duì)的力量 隨著中國改革開放的不斷深入和14個沿海城市的開放,箭牌在1988年以廣東省為起點(diǎn),逐漸覆蓋珠江三角洲地區(qū),繼而輻射各省會城市。公司聘請了許多兼職理貨員鋪貨,他們挨家挨戶向門店宣傳綠箭,推銷詞強(qiáng)調(diào)的是100%薄荷,口氣清新,并且提供六角架和簡單的宣傳海報(bào)。有趣的是,當(dāng)年這支“陸軍”的裝備是自行車。據(jù)1989年媒體報(bào)道,中國當(dāng)時擁有超過5億輛自行車,堪稱世界第一自行車大國。最初的箭牌銷售團(tuán)隊(duì)充分利用口香糖產(chǎn)品包裝緊湊,易于分銷的優(yōu)勢,用自行車搭建起銷售通路,將綠箭口香糖一箱一箱運(yùn)往大街小巷,開啟了綠箭口香糖分銷渠道走深走遠(yuǎn)的第一步。據(jù)一線銷售員工粗略估計(jì),他們平均每人每天騎行約30公里進(jìn)行補(bǔ)貨、配送,一年的騎行距離約為10,500公里,這相當(dāng)于從北京到舊金山的距離。21世紀(jì)初,箭牌中國有大約900輛自行車服務(wù)于綠箭口香糖的銷售,這更意味著所有自行車在一年內(nèi)留下了長達(dá)9,450,000公里的車轍,相當(dāng)于繞赤道235.8圈。
建立渠道分類管理理念 但僅鋪貨還不足以達(dá)成銷售目標(biāo),箭牌公司高度重視鋪貨效率。中國市場巨大而散亂,業(yè)態(tài)多樣,有全國性的零售連鎖巨頭,也有夫妻店、非連鎖的便利店,甚至小攤,這些業(yè)態(tài)分布在多達(dá)2300個大中小城市以及超過20000個郊縣。由于口香糖屬沖動型消費(fèi)品,如何讓產(chǎn)品擺在最顯眼的位置是渠道對業(yè)務(wù)人員的挑戰(zhàn),始終保持產(chǎn)品的新鮮度很關(guān)鍵,所以建立以及維護(hù)與經(jīng)銷商的關(guān)系至關(guān)重要。由于渠道雜亂,公司首先要做的事是分類,將渠道分成傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、現(xiàn)代渠道?,F(xiàn)代渠道包括大賣場、超市以及連鎖經(jīng)營的便利店等,其特點(diǎn)是用收銀機(jī)結(jié)算,自選服務(wù);傳統(tǒng)渠道包括各種夫妻店、郵儲報(bào)刊亭以及非連鎖的便利店等;批發(fā)市場包括各種食品商品批發(fā)業(yè)態(tài)為主的市場。箭牌根據(jù)零售商的銷售區(qū)域和業(yè)態(tài)來選擇渠道戰(zhàn)略伙伴,并且采取抓大放小的策略。針對全國零售連鎖巨頭和大賣場,箭牌從公司層面統(tǒng)一談判、統(tǒng)一供貨,設(shè)計(jì)統(tǒng)一的鋪貨標(biāo)準(zhǔn),此舉可以降低談判成本。而針對區(qū)域一級的業(yè)態(tài),則交由區(qū)域經(jīng)理來負(fù)責(zé),一方面減少區(qū)域間串貨,另一方面及時跟蹤區(qū)域商品動態(tài),更加接近消費(fèi)者。這套體系后來也被諸多食品企業(yè)效仿。揚(yáng)州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2009年曾對箭牌的布貨能力在江蘇五個城市進(jìn)行持續(xù)兩個月的調(diào)查,選取170家店面、2354個收銀口、86個主貨架及各個店面主通道為布貨點(diǎn),結(jié)果發(fā)現(xiàn)箭牌產(chǎn)品占有了市場布市分銷資源的75. 9%,而居二級陣營的兩個口香糖品牌只能望其項(xiàng)背。
店鋪陳列中的學(xué)問 箭牌另一個被業(yè)界學(xué)習(xí)借鑒之處是鋪貨的技巧。不要以為把口香糖放在貨架上人們就會主動來購買。這種沖動型的消費(fèi)品類需要從色彩、陳列面積、圖片等多角度合圍消費(fèi)者的五官,才能形成消費(fèi)刺激。箭牌如何做店內(nèi)陳列也成為一堂鮮活的營銷課。在消費(fèi)者調(diào)研中發(fā)現(xiàn),有49%的消費(fèi)者在收銀口完成口香糖的購買行為。能夠在此處購成消費(fèi)者沖動購買的商品一是品牌具有高知名度,二是具有普適性,三是價位合適,四是體積小。因此,在所有的品類中,糖果位居收銀口沖動型消費(fèi)榜首,而口香糖又位居糖果品類中的第一,貢獻(xiàn)了收銀口糖果類商品中超過80%的銷售。另外,消費(fèi)者在商場購物時,糖果區(qū)主貨架是必經(jīng)之處,有41%的口香糖購買是在主貨架實(shí)現(xiàn)的。對此,箭牌一是搶占收銀通道,二是有效陳列和多點(diǎn)陳列。有效陳列強(qiáng)調(diào)的是各品牌在集中陳列時不僅按比例擺放,同時強(qiáng)調(diào)色塊整齊又有視覺沖擊力,提供有提示作用的信息載體,讓消費(fèi)者一眼識別,在短時間內(nèi)做出決策。通常銷售好的產(chǎn)品放在最靠近消費(fèi)者的位置,要求在視平線范圍內(nèi)拿得到。產(chǎn)品陳列空間也要大于競品,多點(diǎn)陳列,用堆頭和不同造型的端架吸引消費(fèi)者。對通路的精細(xì)化管理使得箭牌如今的銷售覆蓋到超過800個中國城市,在商超之外還打通了網(wǎng)吧、KTV等多個渠道,在中國的銷售點(diǎn)超過200萬個,銷售覆蓋率高達(dá)90%以上,僅在上海就有3萬處銷售網(wǎng)點(diǎn),精密而龐大的網(wǎng)絡(luò)筑就了箭牌的核心競爭力。到1997年時,箭牌在中國市場的口香糖品類占有最大的市場份額。自1999年起,中國成為箭牌僅次于美國的全球第二大市場,尼爾森市場調(diào)研的結(jié)果是,箭牌的市場知名度高達(dá)99.1%。盡管當(dāng)時中國人均年消費(fèi)10片口香糖與美國人均160片還有很大的差距,但是這個百億規(guī)模的市場已經(jīng)頗具想像空間,自然也引來了競爭者。
深耕中國,因市場而變 “簡單快樂,精彩生活”是箭牌公司的企業(yè)愿景,從上世紀(jì)80年代末至今,由于箭牌旗下的綠箭進(jìn)入中國最早、最廣為人知,其廣告和營銷都成為中國社會變遷的一個縮影。在不同時代用不同的手法來詮釋簡單快樂。重回中國的綠箭也秉持了其“清新”的特點(diǎn),而更進(jìn)一步的,綠箭通過對中國社會的悉心觀察抓住了一個微妙的情感嫁接點(diǎn),將“清新”這個功能性的特征升級到一個更廣泛的社交需求。綠箭品牌總監(jiān)Brad Cole介紹,在營銷初期,綠箭的定位始終堅(jiān)持其功能,即“清新口氣”。隨著消費(fèi)者需求的變化,綠箭在品牌定位中又加入了“連接”的情感功能,建立人與人連接的情感紐帶。像雙倍薄荷的配料那樣,綠箭也開始用雙重功能發(fā)力,隨著時代的變遷以各種手法來加以演繹。改變與創(chuàng)新先從產(chǎn)品外觀包裝開始:原先綠箭銷售的是5片裝條狀口香糖,2002年起“綠箭”推出超強(qiáng)薄荷口香糖。2005年推出粒裝口香糖,用全新包裝的產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品線。2006年~2010年間,“綠箭”先后推出薄荷糖類產(chǎn)品,包括片裝及瓶裝。2009年“綠箭”推出檸檬草薄荷味口香糖五片裝產(chǎn)品,并推出原味薄荷味及留蘭香薄荷味的無糖薄荷糖。在產(chǎn)品和包裝上順應(yīng)消費(fèi)者的潮流而變化。在綠箭不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的同時,營銷上也在緊隨社會變化,尋找貼合目標(biāo)消費(fèi)者的創(chuàng)意。2012年初,中國口香糖市場可謂品牌云集,撇開第一陣營的箭牌旗下各品牌不談,第二陣營中,外資品牌的樂天、好麗友快速成長,吉百利、華納、不凡帝也在追趕,中國本土品牌雅客、NBA、華艾康崛起。在某些內(nèi)地的三四線市場,中國本土品牌已經(jīng)咬住箭牌,躋身第二??谙闾鞘袌鰪囊患要?dú)大走向了春秋戰(zhàn)國時代,新品牌不斷制造新的功能點(diǎn)和新的流行時尚。一直以來,綠箭的營銷力度就不弱。從最初西方面孔的廣告片到中國消費(fèi)者喜愛的偶像,社會脈搏的每一次跳動應(yīng)該說綠箭都抓得不錯,張韶涵、易建聯(lián)、周迅、許巍、蕭敬騰都曾出現(xiàn)在綠箭的廣告中,但是競爭對手的廣告和產(chǎn)品訴求也不弱。比如炫邁,借勢快樂男聲快速從市場掘出一塊陣地。面對競爭日益激烈的市場和虎視眈眈的對手,綠箭在秉持其“清新”的品牌特質(zhì)之外,試圖在中國探索出專屬于中國的獨(dú)特情懷。
時任箭牌中國總經(jīng)理有一天收到下屬公司——廣州永和工廠的一位負(fù)責(zé)質(zhì)檢的部門張副經(jīng)理發(fā)來的郵件,他提到不用增加一分錢的廣告收入,只要一句話就能讓綠箭的市場份額至少提高五個點(diǎn),但需要當(dāng)面說。這位總經(jīng)理第二天就會見了這位張副經(jīng)理。他提到,綠箭必須開發(fā)社交功能。就像中國人見面喜歡遞一根煙,綠箭也可以具有這樣的功能。如果一個年輕男孩子遇到一個漂亮的女孩子,想搭訕就遞一片綠箭口香糖,說一句“交個朋友吧”??谙闾堑墓δ懿恢褂诒3智逍驴跉猓€要成為社交媒介和搭訕神器。2013年,綠箭請來五月天代言,推出新廣告語“交個朋友吧”,旋即成為社交熱詞,在人人、豆瓣和微博等社交平臺上,眾多的五迷組織了#交個朋友吧五迷交友趴#。在聚會時,拿出綠箭相互招呼,“交個朋友吧!”在七夕前夕大V們在微博上悄然加上了#交個朋友吧#的標(biāo)簽,這一社交熱詞迅速由五迷向大眾圈擴(kuò)散,成為熱門話題,在青少年學(xué)生中引起熱潮。2013年綠箭的銷售額增長了15億元,市場份額迅速回升至91%。Brad在總結(jié)這個營銷活動時,提到“交個朋友吧”這句話在“清新”和“連結(jié)”兩個功能的表現(xiàn)上比起以往的活動更為巧妙。“我們相信人們有連接的愿望,可以是一聲‘你好’也可以是其他的方式”。但生性靦腆的中國人有時需要一點(diǎn)幫助來破冰,綠箭就是這樣的神器,至于接下來發(fā)生什么,那要取決于人們內(nèi)心的愿望。于是,綠箭的社交功能和社交場景經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)上人們的想象而不斷豐富,微博紅人@韓飯桶為Angelababy唱歌的視頻也終因綠箭而獲得了偶像#交個朋友吧#回應(yīng)。為了讓這種交友的體驗(yàn)更加簡單有趣,其后綠箭在產(chǎn)品包裝上還印上了交友短句,幫助消費(fèi)者隨時隨地開啟溝通,并通過有趣的線上活動來吸引更多的消費(fèi)者。這次營銷也讓綠箭意識到,產(chǎn)品的功能已經(jīng)不是廠商單方面的表述,更多的需要消費(fèi)者自己來體會,通過互動來表達(dá)意見,提升參與感,溝通的方式在發(fā)生著巨變。
2014年,綠箭又推出“別等WIFI才交流”。這是騰訊在微信平臺嘗試的與產(chǎn)品合作的機(jī)會,綠箭贏得了這次機(jī)會。通過掃描口香糖包裝上的二維碼,消費(fèi)者可以免費(fèi)領(lǐng)取多達(dá)50M的手機(jī)上網(wǎng)流量。微信平臺看中的是綠箭覆蓋全國的200萬個分銷渠道,幾乎無死角的覆蓋了中國的用戶群,掃二維碼送流量的活動能夠帶來大量的微信用戶群,而用微信掃描綠箭條碼后,即可進(jìn)入互動體驗(yàn),綠箭也借此推出“微信表情”,充當(dāng)人與人連接的紐帶?;顒又?,女漢子賈玲也出現(xiàn)在微信中,與“別等賈玲出手”的TVC廣告連成一體,歡樂感倍增。結(jié)果是,活動上線的第一個月有接近200萬人參與,產(chǎn)生近4億的媒體曝光,最終送出共計(jì)970W兆流量。從一片荒地開始, 2004年綠箭在中國的銷售達(dá)到1億盒,2012~2013年間,年人均消費(fèi)40片。如今,剛剛跨過百年紀(jì)念的綠箭首次公布它全新的品牌視覺,并帶來產(chǎn)品包裝全面升級的消息。綠箭踏上了新百年征程,強(qiáng)調(diào)更為清新和新鮮的感覺,幫助拉近人與人之間的距離,讓“你我清新開始”。
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