直面銀行系：銀行到底為保險(xiǎn)帶來了什么
作 者：郭偉超 來 源：保險(xiǎn)經(jīng)理人 發(fā)表日期：2013-08-13
銀行到底為保險(xiǎn)帶來了什么？
表面看是數(shù)以億計(jì)的保費(fèi)、輻射至全國各個(gè)角落的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)以及龐大的客戶資源。國內(nèi)保險(xiǎn)公司一度借助銀行的力量迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的做大，而源自銀行渠道的保費(fèi)也在短短幾年時(shí)間內(nèi)超越個(gè)險(xiǎn)渠道，躍居國內(nèi)壽險(xiǎn)第一渠道，市場占比也一度高達(dá)五成以上。
面對(duì)可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來如此規(guī)模，又這般了得的銀行，國內(nèi)保險(xiǎn)界卻有頗多怨言。唯手續(xù)費(fèi)論的背景下，源自銀行渠道的業(yè)務(wù)透著“賠本賺吆喝”的味道。如果用一個(gè)詞形容國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)銀行的感覺，“又愛又恨”恐最為合適。
反觀，國外較為成熟的保險(xiǎn)市場，尤其是銀保業(yè)務(wù)的起源地歐洲市場，其銀保業(yè)務(wù)占比要高于國內(nèi)市場銀保業(yè)務(wù)占比，利潤當(dāng)然也更甚之。當(dāng)然了，歐洲銀行與保險(xiǎn)間已處于深度合作階段，這亦非現(xiàn)階段的國內(nèi)銀保關(guān)系所能比擬的。
在歐洲，保險(xiǎn)已經(jīng)被納入到銀行整體財(cái)務(wù)規(guī)劃中。發(fā)展到這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)成為理財(cái)?shù)暮诵呢?cái)務(wù)規(guī)劃工具——銀行提供全面的理財(cái)規(guī)劃，其中的核心工具之一便是保險(xiǎn)。在這樣的情況下，保險(xiǎn)不再是單一的產(chǎn)品，而是成了一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。銀行不再向客戶推薦某種保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是給他做一個(gè)全面的理財(cái)規(guī)劃，其間自有保險(xiǎn)的空間。
理雖明，事難做。2009年，《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》的出臺(tái)令充滿不確定性的銀保領(lǐng)域再添變數(shù)。
一去四年，國內(nèi)多家商業(yè)銀行紛紛擁有了自己的保險(xiǎn)品牌，不過這些銀行系險(xiǎn)企經(jīng)營保險(xiǎn)的路子也出現(xiàn)了嚴(yán)重分歧。雖然都是依托大股東——銀行的優(yōu)勢(shì)資源取得發(fā)展成績，但在路徑選擇上卻不盡相同。有空降銀行系統(tǒng)高管掌舵者，有啟用保險(xiǎn)專業(yè)人才駕馭者；有大干快上，急推躉繳、短期理財(cái)產(chǎn)品者，有配合股東銀行發(fā)揮保險(xiǎn)保障在財(cái)富管理中的基礎(chǔ)配置作用者……
不過，背靠銀行“大樹”，銀行系險(xiǎn)企通過專注于銀保渠道實(shí)現(xiàn)迅速做大似乎成了一種主流的操作手法。
號(hào)稱“信送到哪里，我們的保險(xiǎn)就到哪里”的中郵人壽，開業(yè)4年間躍居國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)第八位；連年虧損的金盛人壽剛剛嫁入工行豪門，便立下了要在3年內(nèi)挺進(jìn)國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)前7-10名的軍令狀，今年更是憑借大股東的助力升至外資、合資保險(xiǎn)公司第一把交椅；素來給人以穩(wěn)健印象的中荷人壽也提出了要在上海市合資險(xiǎn)企中“三年進(jìn)前三”的口號(hào)。種種豪言壯志之下，迅速擴(kuò)張之心一覽無遺。
股東“大樹”給足了銀行系險(xiǎn)企信心，銀行系險(xiǎn)企的“野心”也就并不出人意料。銀保渠道的威力之大業(yè)內(nèi)公認(rèn)，依托銀行在全國范圍內(nèi)強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)收入的飆升態(tài)勢(shì)短期內(nèi)難以改變。而股東強(qiáng)大的資本后盾也使銀行系險(xiǎn)企在開設(shè)分支機(jī)構(gòu)、吸引人才等方面都占盡先天優(yōu)勢(shì)。雖然暫時(shí)無法撼動(dòng)幾大巨頭的江湖地位，但假以時(shí)日，銀行系險(xiǎn)企的發(fā)展足以對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的整體格局產(chǎn)生沖擊。另外，銀行在渠道上對(duì)自家險(xiǎn)企的無條件支持，對(duì)一些高度依賴銀保的中小型壽險(xiǎn)公司也將造成切實(shí)的影響。
對(duì)此業(yè)內(nèi)頗有爭議，認(rèn)為這種單一的模式不利于長期發(fā)展，不是長久之計(jì)。“‘先做大，再做強(qiáng)’應(yīng)當(dāng)是主流的操作手法”，有分析人士分析，商業(yè)銀行無論是資金實(shí)力還是網(wǎng)點(diǎn)資源，尤其是大型商業(yè)銀行更是具有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前銀行系險(xiǎn)企早已由先前的大股東扶持成長，變更為大股東親自操持。
不過，亦有銀行系險(xiǎn)企的高管坦言，對(duì)于銀行系保險(xiǎn)公司來說，發(fā)展戰(zhàn)略就是主動(dòng)融入股東銀行，在其財(cái)富管理戰(zhàn)略中找到自己的定位與分工。據(jù)悉，已有銀行系保險(xiǎn)公司為銀行客戶提供綜合化、一體化服務(wù)，聯(lián)合股東銀行進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)等。
今夕，本刊試圖透過各家銀行系保險(xiǎn)公司的經(jīng)營路子，嘗試從中窺得國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)于保險(xiǎn)的不同理解。
崢嶸四板斧
保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，國內(nèi)保費(fèi)收入總計(jì)9512.4億元，同比增長11.48%。其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3126.66億元，同比增長15.82%，相較前五月16.1%的增長率，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增速在6月有所回落；人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，上半年保費(fèi)收入5556.6億元，同比增長7.58%。
可以看出，國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度滯緩的局面雖然有所緩解，但仍難以復(fù)往昔輝煌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年國內(nèi)前十大壽險(xiǎn)公司有四家出現(xiàn)負(fù)增長，兩家增長不足2%。
在此形勢(shì)下，銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展卻格外引人注目。中、農(nóng)、工、建、交五大行齊聚壽險(xiǎn)業(yè)后，這些原本名不見經(jīng)傳的中小型壽險(xiǎn)公司在被銀行控股后，依靠股東優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展壯大，保費(fèi)規(guī)模呈井噴狀上升。工銀安盛、中郵人壽、交銀康聯(lián)、農(nóng)銀人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽、信誠人壽等保險(xiǎn)公司上半年的保費(fèi)同比增速分別為924.4%、126.6%、60.1%、59.2%、46.2%、33.1%、28.4%、11.9%，均遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速。
銀行系高管掌舵
不同于大多數(shù)保險(xiǎn)公司由保險(xiǎn)專業(yè)人才當(dāng)家掌舵的經(jīng)營模式，銀行系保險(xiǎn)公司掌舵者大多是從銀行股東方空降而來。
記者觀察發(fā)現(xiàn)，但凡股東銀行空降高管的保險(xiǎn)公司發(fā)展速度均頗受市場矚目。以當(dāng)前保費(fèi)規(guī)模最大的中郵人壽為例，其董事長、總經(jīng)理均出身于郵政系統(tǒng)。第一任董事長馮新生原為中國郵政集團(tuán)公司副總經(jīng)理，先后擔(dān)任山東省郵政局和北京市郵政局局長職務(wù)；第二任董事長劉明光亦為中國郵政集團(tuán)公司副總經(jīng)理，曾擔(dān)任四川省郵政局局長；總經(jīng)理黨秀茸此前曾擔(dān)任陜西省郵政局局長一職。
建設(shè)銀行亦在控股建信人壽后，選擇將董事長以及總經(jīng)理更換為建行系統(tǒng)人士。建信人壽第一任董事長王軍1980年進(jìn)入建設(shè)銀行，先后擔(dān)任建設(shè)銀行大連市分行、山東省分行、遼寧省分行、北京市分行行長；現(xiàn)任董事長章更生級(jí)別更高，為中國建設(shè)銀行副行長，曾任建設(shè)銀行客戶部總經(jīng)理；總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人趙富高，1982年進(jìn)入建設(shè)銀行，歷任四川省分行行長、總行個(gè)人存款與投資部總經(jīng)理等職務(wù)。
嘉禾人壽更名為農(nóng)銀人壽后，農(nóng)業(yè)銀行也向農(nóng)銀人壽派駐了高管，其中農(nóng)業(yè)銀行的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人邵建榮出任農(nóng)銀人壽董事長兼總經(jīng)理。同時(shí)，農(nóng)行系人士吳志軍、陳樹松、梅勵(lì)均進(jìn)入農(nóng)銀人壽總裁室，其中，前兩者為副總經(jīng)理，后者為總經(jīng)理助理。
此外，銀行系險(xiǎn)企的分支機(jī)構(gòu)中也存有多名銀行系人士。例如中郵人壽多家分支機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理來自郵政系統(tǒng)，其江西分公司總經(jīng)理劉于明，此前擔(dān)任江西省郵政公司市場經(jīng)營部總經(jīng)理，2009年底奉命籌建中郵人壽江西分公司。甚至，中支公司中亦不乏郵政系統(tǒng)人士。如南通中郵保險(xiǎn)局局長明圖榮，此前為南通郵政局金融業(yè)務(wù)局局長。
“很多銀行系險(xiǎn)企的高管來自于銀行個(gè)金部等相關(guān)部門，而非信用卡中心、電話中心，這是銀行系保險(xiǎn)公司快速發(fā)展、攻城略地的秘密武器。”有壽險(xiǎn)營銷系統(tǒng)人士告訴記者，“因?yàn)檫@些部門掌握了銷售渠道。保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行銷售就是通過個(gè)金部的工作人員，把保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給顧客。為什么多數(shù)高管來自于銀行個(gè)金部，原因就在這里，他們能帶來渠道資源。”例如，建信人壽總經(jīng)理助理、銀行保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人劉軍豐此前任職建設(shè)銀行個(gè)人存款與投資部。
個(gè)案分析
中信接管信誠人壽
信誠人壽并非實(shí)質(zhì)意義上的銀行系險(xiǎn)企，其和中信銀行均為中信集團(tuán)子公司。之前數(shù)年，業(yè)界亦少有人將之列為銀行系險(xiǎn)企。與大部分合資險(xiǎn)企一樣，信誠人壽亦有外方股東負(fù)責(zé)具體經(jīng)營管理。李源祥、謝觀興、鐘家富、陳嘉虎、譚強(qiáng)均為保誠集團(tuán)指派之CEO。
不過，今年隨著趙小凡、張立明的入主，信誠人壽進(jìn)入中信時(shí)代。
公開資料顯示，今年3月中信集團(tuán)財(cái)務(wù)部主任趙小凡空降信誠人壽，出任CEO?？v觀趙小凡履歷，乃地地道道中信人，浸淫中信銀行二十年，官至副行長，后進(jìn)入中信集團(tuán)，出任財(cái)務(wù)部主任。再看，信誠人壽替代首席執(zhí)行官張立明，也是今年3月空降信誠人壽。此前，他為中信銀行唐山分行行長，亦有過中信集團(tuán)工作經(jīng)驗(yàn)。
信誠人壽作為老字號(hào)合資壽險(xiǎn)企業(yè)，成立于2000年底，由中國中信集團(tuán)和英國保誠集團(tuán)共同發(fā)起創(chuàng)建，總部設(shè)在廣州。目前的注冊(cè)資本為21.15億元，中信集團(tuán)和保誠集團(tuán)各占50%的股份。
縱觀信誠人壽過往多年發(fā)展歷史，雖然以領(lǐng)先市場的速度位居國內(nèi)合資壽險(xiǎn)企業(yè)前列，但仍落后于主要競爭對(duì)手。對(duì)比中意人壽的股東大單，資源更為互補(bǔ)的中信集團(tuán)似乎并沒有為信誠人壽往昔發(fā)展帶來實(shí)質(zhì)性的改變，例如銀保渠道一度是信誠人壽的短板。
入主信誠人壽3個(gè)月后，截至今年前6個(gè)月，信誠人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入20.9億元，位居外資、合資壽險(xiǎn)公司第四位。如果按照原保費(fèi)規(guī)模計(jì)算，信誠人壽錄得保費(fèi)收入40.7億元，位居外資、合資壽險(xiǎn)公司第二位，領(lǐng)先第三名10億元。
工銀安盛躍升外資榜首
新晉國內(nèi)外資、合資險(xiǎn)企第一把交椅的工銀安盛，工行入主后隨即空降多名老工行人。董事長孫持平1984年進(jìn)入工商銀行，歷任廣東、江蘇、上海分行行長等職務(wù)；董事、副總裁郭超進(jìn)入工銀安盛前為工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理；董事、首席財(cái)務(wù)官張文武，此前擔(dān)任工商銀行遼寧省分行副行長。
工銀安盛前身為金盛人壽，成立于1999 年，總部位于上海，由法國安盛與五礦集團(tuán)分別持有51% 和49% 的股份。作為中國第一家中法合資壽險(xiǎn)企業(yè)，同時(shí)也是我國唯一一家外資持股占比超過50% 的合資險(xiǎn)企，金盛人壽成立之時(shí)可謂天時(shí)地利人和。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中法關(guān)系持續(xù)向好，金盛人壽率先以合資身份誕生，且外資股份占比達(dá)到51%。隨后成立的中英人壽、中意人壽、信誠人壽等俱未能在外方持股比例上超越金盛人壽。
同時(shí)，上世紀(jì)90 年代是中國壽險(xiǎn)業(yè)的萌芽和起步階段，此時(shí)介入中國市場的外資、合資險(xiǎn)企由于擁有成熟的代理人營銷、內(nèi)部培訓(xùn)等機(jī)制，及較充分的人才儲(chǔ)備，具有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。2003 年，金盛人壽在上海壽險(xiǎn)市場外資、合資企業(yè)中排名第四，并一度在2007 年實(shí)現(xiàn)盈利。
遺憾的是，2007年的盈利僅為曇花一現(xiàn)，成立十幾年以后，金盛人壽仍難以扭虧為盈，2009-2011年更是接連三年虧掉3.95億元。尤其是2011年，金盛人壽單年綜合虧損額為2.51億元，相較上一年的0.85億元暴增了195%。
與不斷放大的虧損數(shù)據(jù)相伴而生的則是其低迷的市場占有率，始終在40 名左右徘徊，期間最高不過0.18%，而最低市場占有率只有0.05%。
不過，這一瓶頸于2012年得以突破。緊攥了13年金盛人壽控股權(quán)的法國安盛終于放棄了控制權(quán)，由工商銀行以12億元接手60%的股權(quán)。原股東法國安盛、五礦集團(tuán)持股比例降至27.5%、12.5%。金盛人壽亦更名為工銀安盛。
傍上全球市值最大的商業(yè)銀行，工銀安盛渠道資源令業(yè)界艷羨。
工商銀行網(wǎng)站顯示，工行擁有2.82億個(gè)人客戶、411萬公司客戶、1.7萬家境內(nèi)機(jī)構(gòu)、239家境外機(jī)構(gòu)，以及遍布全球的超過1669家代理行和網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等分銷渠道，有助于工銀安盛開拓業(yè)務(wù)。
入主工銀安盛后，工商銀行可謂動(dòng)作頻頻。其中最為引人矚目的當(dāng)屬其“三年內(nèi)沖到壽險(xiǎn)市場前七”的豪言壯語。
“目前壽險(xiǎn)市場前六名的公司排位短期內(nèi)難以撼動(dòng)，希望在2015年達(dá)到第7-10名的位置，成為國內(nèi)一流壽險(xiǎn)公司，股東對(duì)此寄予了很大期望。”從工行的表態(tài)，可以預(yù)想其后的動(dòng)作。“預(yù)計(jì)到今年年底，保費(fèi)收入能夠達(dá)到50億元，明年保費(fèi)預(yù)計(jì)超過100億元。通過三年努力，達(dá)成股東提出的三年沖入前七的目標(biāo)。”
被工商銀行接手不過半年時(shí)間，2012年工銀安盛保費(fèi)收入達(dá)到47.5億元，躍居國內(nèi)壽險(xiǎn)市場第19位。2011年同期，金盛人壽保費(fèi)收入不過16.0億元，在25家外資壽險(xiǎn)公司中位列第9，在61家壽險(xiǎn)公司中排名第35。
2013年將成為工銀安盛的第一個(gè)完整經(jīng)營年度，今年1-6月其保費(fèi)收入達(dá)到65.0億元，同比增幅924.4%，冠絕國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)。隨之而來的是行業(yè)排名猛升至第11，在外資壽險(xiǎn)公司中位列第1，市場份額亦達(dá)到1.05%。
光大永明人壽急行軍
2010年之前，光大永明人壽保費(fèi)排名在外資、合資壽險(xiǎn)公司中居十名左右；2010之后，其早已超過外資、合資第一把交椅友邦保險(xiǎn)的體量。2010年對(duì)光大永明人壽而言顯然是具有里程碑意義的一年。
2010年，中國保監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)光大永明人壽增資以及股權(quán)結(jié)構(gòu)變更事宜，增加了中國兵器工業(yè)集團(tuán)公司和鞍山鋼鐵集團(tuán)公司兩家股東，注冊(cè)資本金增加至30億元，實(shí)收資本達(dá)到32.77億元，躍升至國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)前列。其中，光大集團(tuán)持有50%股份，成為控股股東；加拿大永明金融持有24.99%股份，成為第二大股東；新引進(jìn)的中國兵器工業(yè)集團(tuán)和鞍山鋼鐵集團(tuán)作為戰(zhàn)略投資者，各持有12.505%股份。光大永明人壽從一家外資企業(yè)變身為中資企業(yè)，這在全國為第一例。
光大系人馬開始接管光大永明人壽。光大集團(tuán)執(zhí)行董事、副總經(jīng)理解植春出任光大永明人壽董事長，負(fù)責(zé)光大集團(tuán)保險(xiǎn)板塊；曾任光大銀行計(jì)劃財(cái)務(wù)部總經(jīng)理、光大銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)部總經(jīng)理、光大銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的張玉寬成為光大永明人壽總經(jīng)理。
同年，光大集團(tuán)對(duì)光大永明人壽提出了明確的發(fā)展目標(biāo)，成長為一家布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)良、管理先進(jìn)、管控科學(xué)，規(guī)模和效益快速均衡發(fā)展，主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)入全國壽險(xiǎn)公司前十名，具有強(qiáng)大核心競爭力，獨(dú)特鮮明企業(yè)文化，廣泛市場影響力，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完整的大型保險(xiǎn)集團(tuán)公司。
這一年，光大永明人壽實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)51.06億元，超過改制前7年的保費(fèi)收入總和，同比增長達(dá)到243%，近8倍于行業(yè)平均速度，市場份額同比增加3倍，全行業(yè)排名提高8位。其中僅前10月新契約規(guī)模保費(fèi)收入達(dá)38.90億元，同比增加31.78億元，增幅達(dá)447%。
今年上半年，光大永明人壽錄得保費(fèi)收入18.6億元，同比下滑19.5%，市場份額0.3%；如果按照原保費(fèi)規(guī)模計(jì)算，光大永明人壽錄得保費(fèi)收入56.4億元，市場份額達(dá)到0.7%，市場排名第17。
仔細(xì)分析光大永明人壽增資及股權(quán)結(jié)構(gòu)變更后煥然一新的面貌，不免感嘆于中方股東的強(qiáng)大力量。然而，更值得關(guān)注的是，光大永明人壽最大的變化在于改制之后整體經(jīng)營思路的變化。據(jù)了解，改制之后的光大永明人壽在光大集團(tuán)的帶領(lǐng)下確定了借助集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，以銀保、銀團(tuán)為突破口，實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司規(guī)模保費(fèi)快速增長，脫離中小公司身份的戰(zhàn)略目標(biāo)。
在光大集團(tuán)的策應(yīng)下，光大永明人壽開始與光大集團(tuán)旗下子公司加強(qiáng)聯(lián)系、溝通，尤其是和光大銀行，擺脫了之前“親兄弟不親”的尷尬局面。這也是外方股東主導(dǎo)下的合資公司中很難看到的場面。
銀保開路
此前，受資金成本上升、股市下跌等外部金融環(huán)境及銀行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售意愿下降的影響，壽險(xiǎn)公司銀保渠道承受著較大壓力。根據(jù)《中國保險(xiǎn)中介市場報(bào)告(2012)》顯示，2012年國內(nèi)銀郵渠道保費(fèi)規(guī)模同比下滑9.7%。進(jìn)入2013年后，銀保新單增長亦面臨壓力。雖然業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，今年上半年壽險(xiǎn)的回暖之勢(shì)主要得益于銀保渠道的復(fù)蘇，但這也無法掩蓋銀行系險(xiǎn)企發(fā)力對(duì)銀保渠道的沖擊。
最新的銀保同業(yè)市場數(shù)據(jù)顯示，目前有35家險(xiǎn)企從事銀保業(yè)務(wù)，其中包括10家銀行系險(xiǎn)企。而在這10家險(xiǎn)企中，除中荷人壽外，其余9家的銀保新單業(yè)績?nèi)€飄紅，同比增幅都高出行業(yè)整體兩成以上，其中工銀安盛人壽更是同比增長2471.85%，增速居首位。緊隨其后的是中郵人壽和農(nóng)銀人壽，同比增幅分別為123.4%和74.2%。雖然，交銀康聯(lián)人壽、招商信諾人壽和建信人壽的增幅與銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)收入的三甲有一定的差距，但增長均在40%左右。
銀行系險(xiǎn)企背靠強(qiáng)大的股東，擁有豐富的客戶資源，這讓六大保險(xiǎn)巨頭感到有些鞭長莫及。銀保同業(yè)市場數(shù)據(jù)顯示，前5月中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)泰康人壽、人保壽險(xiǎn)的銀保保費(fèi)收入平均下滑幅度達(dá)到20%。其中，太保壽險(xiǎn)同比下滑26.8%，新華保險(xiǎn)下滑23.4%，人保壽險(xiǎn)下滑21.1%，中國人壽下滑18.2%，泰康人壽下滑15.5%，平安人壽下滑最少達(dá)到11.1%。有券商將大險(xiǎn)企銀保業(yè)務(wù)疲軟歸咎于銀行系險(xiǎn)企的快速發(fā)展和渠道擠壓。
值得關(guān)注的是，在銀保業(yè)務(wù)方面，除了銀行系險(xiǎn)企外，多家與銀行關(guān)系“密切”的激進(jìn)險(xiǎn)企表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)，如華夏人壽前5月銀保新單保費(fèi)收入79億元，同比增長331%；天安人壽保費(fèi)收入46億元，同比增幅達(dá)到671%；瑞泰人壽保費(fèi)收入22億元，同比增長684%。
個(gè)案分析
建信人壽加碼銀保 背靠大樹好乘涼。
逾4000家銀行網(wǎng)點(diǎn)開放、超九成銀保新單來自建設(shè)銀行、總保費(fèi)增長超9倍，建設(shè)銀行正式入股建信人壽整整兩年，銀行入股的強(qiáng)大威力已然顯現(xiàn)。
建信人壽最新披露的半年業(yè)績顯示，建信人壽財(cái)務(wù)口徑保費(fèi)收入40.8億元，總資產(chǎn)204.5億元，有效個(gè)人客戶數(shù)77萬人，分別比股權(quán)轉(zhuǎn)換前的同期增長943%、366%、142%；各類分支機(jī)構(gòu)49家，其中28家為近兩年新設(shè)；原保費(fèi)市場排名由股權(quán)轉(zhuǎn)換前同期的38名提升至如今的17名。倚重銀保渠道、加快網(wǎng)點(diǎn)布局，2011年7月建設(shè)銀行入股之后，建信人壽的渠道戰(zhàn)略路徑相當(dāng)明晰。
建信人壽前身為太平洋安泰人壽，成立于1998年，由中國太保集團(tuán)和荷蘭國際集團(tuán)(ING)合資組建，注冊(cè)資本金為7億元。
2009年底，因其外方股東荷蘭國際集團(tuán)持有兩張壽險(xiǎn)牌照，有違外資、合資保險(xiǎn)企業(yè)監(jiān)管規(guī)定，加之中國太保上市計(jì)劃，雙方股東均有意退出太平洋安泰。2010年，建設(shè)銀行領(lǐng)銜數(shù)家財(cái)團(tuán)接手太平洋安泰全部股權(quán)。其中建設(shè)銀行以56%的股權(quán)成為控股股東，并引入社?；?。2011年初，這一收購獲得監(jiān)管批準(zhǔn)，太平洋安泰更名為建信人壽。
2011年7月建信人壽正式掛牌之后，相繼設(shè)立了北京、山東、青島等7家分公司。此前為實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，成立多年的太平洋安泰走的一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打的路線，建設(shè)銀行入主之前，其僅有上海、廣東、江蘇三家省級(jí)分公司。
令非銀行系保險(xiǎn)公司艷羨的龐大的銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，為建信人壽的保費(fèi)飆升奠定了基礎(chǔ)。目前，建信人壽超過80%的新單保費(fèi)收入都來自于銀行渠道，其中絕大部分來自于建行網(wǎng)點(diǎn)。今年1—6月，建信人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入中來自建行渠道的保費(fèi)占比達(dá)到了99.7%。2011年以前，原太平洋安泰人壽的銀保收入僅占總保費(fèi)的20%左右。
值得關(guān)注的是，得益于太平洋安泰良好的盈利基礎(chǔ)，建信人壽連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)盈利。今年上半年建信人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤6386萬元，同比增長256.5%。“依靠改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高續(xù)期保費(fèi)比例和降低資金成本，可以在擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)提高費(fèi)差率，從而增加利潤。”對(duì)于公司盈利的構(gòu)成，建信人壽總裁趙富高表示，由于建信人壽近兩年新設(shè)分支機(jī)構(gòu)所帶來的固定成本，實(shí)現(xiàn)盈利更多的是依靠投資收益。
數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，建信人壽投資收益率達(dá)到4.88%。
匯豐人壽專注銀保
正如業(yè)界之前的預(yù)期，成立于2009年的匯豐人壽拷貝了匯豐保險(xiǎn)在香港市場的成功經(jīng)驗(yàn)，專注銀保業(yè)務(wù)。據(jù)悉，匯豐保險(xiǎn)在香港只是專注從事產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、核保等保險(xiǎn)專業(yè)性質(zhì)的工作，但得益于同系的匯豐銀行在香港地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地位，僅是通過在匯豐銀行的柜面銷售產(chǎn)品，匯豐人壽就在香港取得了巨大成功。
按香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處披露的年度統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2011年，從事長期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)(壽險(xiǎn)業(yè)務(wù))的匯豐人壽的有效業(yè)務(wù)總額分別錄得235億美元年付保費(fèi)(期繳業(yè)務(wù))與80.4億美元整付保費(fèi)(躉繳業(yè)務(wù))，分別占當(dāng)?shù)厥袌龅?5.85%和14.00%，僅次于美國友邦。
今年初，匯豐人壽放棄個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將在冊(cè)的160名個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員悉數(shù)裁掉，此舉牽涉到個(gè)險(xiǎn)營銷員服務(wù)的近萬名客戶，涉及保費(fèi)規(guī)模近2000萬元。
取消個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，匯豐轉(zhuǎn)而專注于銀保業(yè)務(wù)。此前，匯豐人壽是為數(shù)不多的設(shè)置個(gè)險(xiǎn)渠道的銀行系險(xiǎn)企。匯豐人壽是由匯豐保險(xiǎn)(亞洲)與國民信托各自出資50%組建成立的，從而得以背靠匯豐銀行這棵“大樹”。
數(shù)據(jù)顯示，匯豐人壽2010年和2011年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)分別為1.2億元和3.0億元，而銀保渠道業(yè)務(wù)分別占84 .9%和86%。匯豐人壽2010年和2011年年報(bào)顯示，2010年其通過銀行兼業(yè)代理渠道獲得的保費(fèi)收入為9952萬元，但在2011年猛漲至2.5億元，同比增長兩倍多。其個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，2010年和2011年的保費(fèi)收入分別為1434萬元和2472萬元，員工直銷渠道保費(fèi)收入最低。
對(duì)于取消個(gè)險(xiǎn)專注銀保的原因，匯豐人壽方面給出的解釋為，2012年匯豐的保費(fèi)收入達(dá)到5.29億元，其中92%的新單業(yè)務(wù)來自于銀保渠道，而匯豐也著力將資本跟核心資源集中用于發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。據(jù)了解，匯豐人壽2012年保費(fèi)增長78%，其中銀保業(yè)務(wù)增長92%。
今年上半年，匯豐人壽錄得保費(fèi)收入1.8億元，同比增幅66.9%。
簡易產(chǎn)品大行其道
“不過就是將銀行存款換成保險(xiǎn)產(chǎn)品。”有壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人告訴記者，此前銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，多從投資理財(cái)?shù)幕貓?bào)收益方面吸引客戶，這使得保險(xiǎn)產(chǎn)品在同類理財(cái)產(chǎn)品中不占優(yōu)勢(shì)，且多為短期躉繳保費(fèi)，導(dǎo)致銀保成為銷售誤導(dǎo)、退保的重災(zāi)區(qū)。
有數(shù)據(jù)顯示，今年初銀保市場在期繳保費(fèi)下降的前提下仍實(shí)現(xiàn)了規(guī)模保費(fèi)的同比增長。行業(yè)統(tǒng)計(jì)內(nèi)的32家壽險(xiǎn)公司，2月新單規(guī)模保費(fèi)為526億元，環(huán)比上升43.2%，同比上升5.5%。新單期繳保費(fèi)為37億元，環(huán)比下降4.1%，同比下降49.5%。
從各公司銀保渠道的銷售情況來看，銀行系保險(xiǎn)公司的快速成長主要得益于其猛推躉繳分紅險(xiǎn)。
以保費(fèi)躥升最猛的工銀安盛為例，今年1-4月，工銀安盛銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比增長2184.3%，新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)則同比增長439.4%，而1-4月期繳保費(fèi)占比僅為7.87%，即躉繳占比高達(dá)92.13%。
此前的年報(bào)顯示，該公司2012年規(guī)模保費(fèi)居前五位的保險(xiǎn)產(chǎn)品均為分紅險(xiǎn)，保費(fèi)收入合計(jì)占該公司2012年規(guī)模保費(fèi)的77.4%。
“很多公司做銀保，且一上來就做銀保躉繳產(chǎn)品，其目的就是為了提升市場占有率，同時(shí)增加公司的現(xiàn)金流，增強(qiáng)公司的實(shí)力。但帶來的負(fù)面影響便是會(huì)大量、快速地占用公司的資本金。”另一家壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人透露，今年上半年除中荷人壽外，所有銀行系銀保躉繳占比均達(dá)到八成以上，甚至有公司達(dá)到九成，銀保躉繳儼然已成為銀行系保險(xiǎn)公司獲取保費(fèi)的主要來源。
憑借銀行股東的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，銀行系保險(xiǎn)公司正在奮力拼殺規(guī)模保費(fèi)，但現(xiàn)有的經(jīng)營模式可能并不足以保障其長期地超越下去，這是否是一種真正意義上的成功，尚難下結(jié)論。但有一點(diǎn)，正像一位業(yè)內(nèi)人士所言，銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，這是目前其他公司難以模仿和超越的。在其看來，銀行系保險(xiǎn)公司更應(yīng)該合理利用這一優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品上回歸到保險(xiǎn)的本源。
資本金助力
能“嫁”給財(cái)大氣粗的大銀行，銀行系保險(xiǎn)公司著實(shí)令不少同行艷羨。幾乎在所有保險(xiǎn)公司眼里，將保險(xiǎn)產(chǎn)品“放上”大銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)，就代表著保費(fèi)規(guī)模的激增。數(shù)量龐大的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶群，也正是不少保險(xiǎn)公司急欲傍上大型銀行的主要驅(qū)動(dòng)力。
觀察銀行系保險(xiǎn)公司在銀行入主后的表現(xiàn)，不難發(fā)現(xiàn)其可以迅速做大規(guī)模，除了銀行的渠道支持，股東銀行的雄厚資本金實(shí)力也是有力推手。銀行系保險(xiǎn)公司在銀行入主后迅速大比例增資，資本金從兩三億暴增至數(shù)十億，資本后盾的強(qiáng)大，令銀行系保險(xiǎn)公司在分支機(jī)構(gòu)開設(shè)上呈現(xiàn)超預(yù)期增長。
7月，中郵人壽增資20億元，注冊(cè)資本增至40億元。據(jù)悉，此為中郵人壽成立以來的第二輪增資，中郵人壽的上一輪增資發(fā)生在2012年8月，也就是該公司成立后的第三個(gè)年度，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資本由最初的5億元增至20億元。
2011年年底，中郵人壽的償付能力充足率僅為101%，逼近監(jiān)管紅線。而首次增資15億元后，2012年年底，中郵人壽的償付能力充足率升為169%，略高于Ⅱ類監(jiān)管要求(150%)。對(duì)比中郵人壽快速攀升的保費(fèi)規(guī)模，可以預(yù)想其資本金壓力之大。
2012年，建信人壽增資33.2億元，達(dá)到45.0億元，令之償付能力達(dá)到1291%。
2013年初，更名為農(nóng)銀人壽的嘉禾人壽獲得25.92億元注資后，得以解除保監(jiān)會(huì)下發(fā)的償付能力監(jiān)管措施。2010年和2011年，因償付能力問題，保監(jiān)會(huì)兩發(fā)監(jiān)管函，暫停嘉禾人壽增設(shè)分支機(jī)構(gòu)；自2012年起，暫停其在遼寧、福建(不含廈門)兩省開展銀郵代理渠道的躉繳業(yè)務(wù)。
中郵人壽率先進(jìn)前十
作為國內(nèi)十大壽險(xiǎn)公司之一，中郵人壽是第一家進(jìn)入市場前十名的銀郵系保險(xiǎn)公司，但絕不是最后一家。
2009年下半年，中國郵政集團(tuán)公司及其20個(gè)子公司發(fā)起設(shè)立中郵人壽，注冊(cè)資本為5億元。按成立時(shí)間而言，中郵人壽絕對(duì)是國內(nèi)壽險(xiǎn)市場中的“小字輩”，不過就是這個(gè)后起之秀卻演繹了一段保費(fèi)傳奇。
保監(jiān)會(huì)公開數(shù)據(jù)顯示，2010年為中郵人壽第一個(gè)完整經(jīng)營年度，錄得保費(fèi)收入20.3億元，壽險(xiǎn)市場排名第30，市場份額0.2%；2010年，中郵人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入80.2億元，同比增加295.1%，市場排名躍居至13位，市場份額達(dá)到0.8%；2012年，中郵人壽保費(fèi)收入突破百億元關(guān)口，達(dá)到145.5億元，同比增加81.4%，躋身國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)第10名，市場份額達(dá)到1.5%。
再看今年前6月，中郵人壽保費(fèi)再度同比增長八成以上，以186.6億元保費(fèi)收入成為國內(nèi)第八大壽險(xiǎn)公司，市場份額達(dá)到3.02%。
如此高速增長自然得益于兄弟公司郵儲(chǔ)銀行的鼎力相助。公開數(shù)據(jù)顯示，郵儲(chǔ)銀行代收的保費(fèi)總量位居國內(nèi)商業(yè)銀行第一位。2008年，郵儲(chǔ)銀行全年代收保費(fèi)就已經(jīng)高達(dá)990.9億元，銀保市場占有率20.4%；2009年，郵儲(chǔ)銀行代收保費(fèi)1125.48億元，銀保市場占有率21.5%；2010年郵儲(chǔ)銀行全國代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)1021.37億元；2011年郵儲(chǔ)銀行全國代理保險(xiǎn)新增保費(fèi)1258億元，同比增長23%，繼續(xù)保持了銀保市場占有率第一的領(lǐng)先地位。
多舛現(xiàn)實(shí)
銀行入主保險(xiǎn)公司，帶來的不僅僅是強(qiáng)大的資金實(shí)力，更帶來了強(qiáng)大的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資源。正因如此，銀行系險(xiǎn)企背靠“大樹”猛發(fā)力，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)張，銀保渠道的保費(fèi)收入近乎獨(dú)撐天下。在當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)一片暗淡的景象中，銀行系保險(xiǎn)公司逆勢(shì)崛起，于市場之上獨(dú)樹一幟。在外界看來，整體表現(xiàn)似乎頗為樂觀，然而，也有不少人質(zhì)疑，這樣亮麗的業(yè)績是否只是看起來很美？
縱然銀行系險(xiǎn)企業(yè)務(wù)增長令人咋舌，但因之主推躉繳理財(cái)型產(chǎn)品，嚴(yán)重影響其業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值、可持續(xù)性發(fā)展等關(guān)鍵指標(biāo)。據(jù)2012年保險(xiǎn)公司公開信息披露，銀行系險(xiǎn)企可謂“賠本賺吆喝”，虧損嚴(yán)重，且呈現(xiàn)出發(fā)展越快，虧損幅度越大的局面。另外銀行系險(xiǎn)企亦為退保、銷售誤導(dǎo)等問題的高發(fā)區(qū)。
盈利難堪局
年報(bào)顯示，銀行系險(xiǎn)企2012年凈利潤并不理想，多數(shù)同比下滑。其中，中郵人壽2012年虧損1.92億元，虧損大幅增加305.60%，為虧損額增幅最大的銀行系保險(xiǎn)公司。但同為中國郵政控股的中法人壽，卻在2012年交得稍好于中郵人壽的成績單，雖然全年仍凈虧損0.2億元，但是較同期虧損減少30.72%。
據(jù)悉，中郵人壽成立以來虧損額不斷增加。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中郵人壽2009-2012年分別虧損216萬元、3965萬元、4742萬元。
農(nóng)銀人壽凈利潤下滑幅度位列銀行系保險(xiǎn)公司第二位，僅稍好于中郵人壽，2012年全年共計(jì)虧損7.76億元，同比大增232.56%。與中郵人壽相似，農(nóng)銀人壽在利潤下降的同時(shí)業(yè)務(wù)規(guī)模仍在擴(kuò)張，2012年該公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為41.5億元，同比增長31%。
交銀康聯(lián)2012年虧損額度繼續(xù)攀升。年報(bào)顯示，2012年該公司凈利潤為-0.6億元，2011年這一數(shù)字為-0.45億元，2010年為-0.24億元。
此外，光大永明人壽2012年繼續(xù)虧損，虧損額相較2011年增加39.4%至4.29億元。此前光大永明人壽在2009年、2010年分別虧損6959萬元、2.08億元。
值得一提的是，工銀安盛人壽自2012年7月如愿“嫁入”工行后，業(yè)績表現(xiàn)不俗，2012年全年凈虧損較同期減少44.81%，虧損1.07億元。
體量最小的銀行系險(xiǎn)企匯豐人壽，2012年虧損額略有收縮，為1.1億元。同年，其保費(fèi)收入為5.3億元。
至于盈利銀行系險(xiǎn)企僅有建信人壽、信誠人壽、中荷人壽以及中銀保險(xiǎn)。
作為2012年最賺錢的外資壽險(xiǎn)公司，信誠人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤3.0億元，盡管較上年下降7.1%，仍以微弱優(yōu)勢(shì)幅超過了友邦保險(xiǎn)。
不走尋常路的中荷人壽，2012年打平后，實(shí)現(xiàn)盈利0.1億元同比增長111.13%。
已經(jīng)連續(xù)數(shù)年實(shí)現(xiàn)盈利的建信人壽，2012年仍然延續(xù)了盈利的勢(shì)頭，凈利潤達(dá)到0.5億元，不過同比下降50.0%。
有意思的是，作為唯一一家銀行系財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，中銀保險(xiǎn)2012年實(shí)現(xiàn)凈利潤3.85億元，同比增長795.76%，成績喜人。
個(gè)案分析
農(nóng)銀人壽繼續(xù)大幅虧損
2011年初，農(nóng)業(yè)銀行發(fā)布公告：董事會(huì)審議通過了《關(guān)于入股嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司的議案》，農(nóng)業(yè)銀行擬認(rèn)購嘉禾人壽新發(fā)行股份10.367億股股份，認(rèn)購金額約為25.92 億元，每股2.5 元。交易完成后，農(nóng)業(yè)銀行所持股份占嘉禾人壽股份總額的51%，將成為其控股股東。
據(jù)悉，此次交易創(chuàng)造了銀行收購保險(xiǎn)公司的交易金額新紀(jì)錄，是國內(nèi)迄今為止最大的一樁銀行收購保險(xiǎn)公司的案例。
至此，五大商業(yè)銀行(工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行均拿下保險(xiǎn)牌照，分別設(shè)立保險(xiǎn)子公司。
不過，在上述五大商業(yè)銀行控股的保險(xiǎn)公司中，以影響力而言，當(dāng)以農(nóng)業(yè)銀行控股的嘉禾人壽為最大。其無論是在市場規(guī)模還是在機(jī)構(gòu)數(shù)量上均領(lǐng)先于其余四大商業(yè)銀行控股的險(xiǎn)企。
據(jù)其官方網(wǎng)站介紹，嘉禾人壽成立于2005 年底，為全國性人壽保險(xiǎn)公司，曾用名“國民人壽”。其已在全國15個(gè)省市開設(shè)各類分支機(jī)構(gòu)264家，其中省級(jí)分公司15 家，中心支公司71 家，營銷服務(wù)部178 家，營銷員隊(duì)伍超過1.7萬人，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域，增資前股本9.96 億股，總資產(chǎn)達(dá)到176億元。
嘉禾人壽一度為五大商業(yè)銀行參股的保險(xiǎn)公司中唯一的中資性質(zhì)的壽險(xiǎn)企業(yè)。隨著近兩年外資保險(xiǎn)公司市場份額的日漸萎縮，中資保險(xiǎn)公司的優(yōu)越性顯而易見，更利于其長遠(yuǎn)發(fā)展。
參股之初，農(nóng)業(yè)銀行即表示，入股嘉禾人壽后，農(nóng)業(yè)銀行將分享到中國壽險(xiǎn)市場巨大的增長潛力，為農(nóng)業(yè)銀行帶來新的利潤增長點(diǎn)。農(nóng)業(yè)銀行將充分利用網(wǎng)點(diǎn)、客戶數(shù)量等優(yōu)勢(shì)為嘉禾人壽搭建良好的發(fā)展平臺(tái)，提供更大的發(fā)展空間，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銀保合作。
不過，公開數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)銀人壽2012年的凈虧損額為7.7億元，同比增長232.6%。同年，農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為41.4億元，同比增長31.1%；退保金為3.2億元，同比增長15.3%。
今年上半年，農(nóng)銀人壽保費(fèi)收入達(dá)到41億元，同比增幅59.2%。
退保激增
2012年，一直困擾各保險(xiǎn)公司的退保問題依然沒有好轉(zhuǎn)。公開資料顯示，隨著保費(fèi)的累積，壽險(xiǎn)公司每年的退保金額也在上升。但自2007年壽險(xiǎn)公司退保金額同比大幅增長 68.73%之后，2008年、2009年、2010年退保金額的增速均在 10%左右及其以下。
然而自 2011年開始，壽險(xiǎn)業(yè)再度遭遇新一輪的退保潮。統(tǒng)計(jì)顯示，2011年全年四大保險(xiǎn)公司退保金累計(jì)達(dá) 655.69億元，同比增長57.13%。退保勢(shì)頭在 2012年并沒有好轉(zhuǎn)的態(tài)勢(shì)。
盡管上市險(xiǎn)企一再表示，退保金尚在可控范圍之內(nèi)，但 2012年的退保金額仍達(dá)到了凈利潤的兩倍。
據(jù)了解，退保的“重災(zāi)區(qū)”是銀保渠道銷售的躉繳型產(chǎn)品，期限大多只有3-5年，每年可享受一定的分紅，算下來平均收益率4% 左右。反觀在售的3 個(gè)月期限的銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率都可以達(dá)到甚至超過這個(gè)水平，流動(dòng)性也更好。分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的背景下，如此的收益率，退保率居高不下也就變得容易理解了。
銀保領(lǐng)域居高難下的退保率，自然令銀行系壽險(xiǎn)公司難逃退保壓力。
根據(jù)年報(bào)，工銀安盛人壽、建信人壽和交銀康聯(lián)人壽，以及2012年保費(fèi)收入迅速增長的中郵人壽，退保金額同比分別增長2-4倍。
建信人壽2012年退保金額高達(dá)1.77億元，同比激增477.88%，“領(lǐng)銜”各銀行系壽險(xiǎn)公司。中郵人壽、工銀安盛人壽和交銀康聯(lián)人壽分別位列第二、三、四位，同比分別增加397.08%、236.17%和209.47%。對(duì)此，建信人壽稱該公司的退保風(fēng)險(xiǎn)在可控制范圍內(nèi)。光大永明人壽退保金額同比增加了91.69%，幾近翻番。
未來之路
提及銀行系保險(xiǎn)公司，人們總是津津樂道其強(qiáng)大的銀行背景以及“觸手可及”的龐大網(wǎng)點(diǎn)和客戶群，似乎擁有了這些，銀行系保險(xiǎn)公司“天生”就具備了迅速增強(qiáng)競爭力的能力。然而，隨著銀行系保險(xiǎn)公司數(shù)量的逐漸增多，加之原有的眾多市場主體，保險(xiǎn)市場的競爭勢(shì)必更加激烈。如此一來，各家銀行系保險(xiǎn)公司顯然已無法僅倚重銀保渠道來獲得發(fā)展。
如何充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)并選擇一條有特色的發(fā)展路徑，從而在保險(xiǎn)市場中占有一席之地，這是銀行系保險(xiǎn)公司不得不深刻思考的現(xiàn)實(shí)問題。
發(fā)揮銀保協(xié)同效應(yīng)
“基于股權(quán)合作的銀行系保險(xiǎn)公司，可以在集團(tuán)公司整體戰(zhàn)略的框架下，創(chuàng)新銀保合作模式。未來應(yīng)當(dāng)充分促進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司的有效整合，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利益最大化。”有銀行系險(xiǎn)企高管認(rèn)為，銀行系險(xiǎn)企應(yīng)該在客戶管理、產(chǎn)品整合、渠道整合、投資整合、財(cái)務(wù)整合、IT整合方面深入合作。
按照金融服務(wù)的一體化進(jìn)程，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展一般經(jīng)歷四個(gè)階段，即從初級(jí)的分銷協(xié)議階段，到戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，再到合資企業(yè)階段，最后達(dá)到金融服務(wù)集團(tuán)階段。
隨著一體化程度的加深，銀行和保險(xiǎn)公司在所有權(quán)結(jié)構(gòu)上的融合越來越緊密，從一紙協(xié)議的合作到最終公司治理結(jié)構(gòu)的整合，可以說為提供復(fù)雜金融服務(wù)和產(chǎn)品做出了制度上的保障。
國內(nèi)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式仍主要采取“分銷協(xié)議”合作方式，在代理模式下，銀行主要為簽署代理合同協(xié)議的保險(xiǎn)公司代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、收取保費(fèi)、支付保金，尚未實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的充分融合，集團(tuán)內(nèi)部尚未從提高成本效應(yīng)、收入效應(yīng)，財(cái)務(wù)協(xié)同效應(yīng)、管理協(xié)同效應(yīng)以及滿足消費(fèi)者方面進(jìn)行整合。
有分析師認(rèn)為，國內(nèi)保險(xiǎn)市場仍然處于初級(jí)發(fā)展階段，市場的成長性依然很強(qiáng)，各家保險(xiǎn)市場主體的發(fā)展空間也很充足，建議銀行系險(xiǎn)企從單一的網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)銷售模式轉(zhuǎn)為銀行的多層次銷售模式，深入銀行個(gè)人金融風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、貸款經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和保證風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，拓展合作深度，增加合作附加值，加強(qiáng)雙方的合作緊密程度。
銀行保險(xiǎn)市場發(fā)展瞬息變化，銀行系保險(xiǎn)公司的更深層次加入不僅會(huì)增加保險(xiǎn)市場的競爭程度，還會(huì)帶來一種經(jīng)營思路的改變。大一統(tǒng)的全市場覆蓋型發(fā)展思路已經(jīng)不適合未來多元化的保險(xiǎn)市場主體類型特點(diǎn)，因此無論是何種背景的保險(xiǎn)公司，只要發(fā)揮好自身的專業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，就能在變化的市場中尋找到自己的位置。
不過，也有觀察人士表示，由于后臺(tái)管理不一樣，銀行和保險(xiǎn)公司的協(xié)同需要很長時(shí)間，并不是一蹴而就的。與大型銀行相比，中小銀行網(wǎng)點(diǎn)較少，內(nèi)部管理效率更高，因此也就能夠更快發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。
個(gè)案分析
交銀康聯(lián)保費(fèi)三部曲
當(dāng)前銀行系保險(xiǎn)公司的主流操作手法，即是依托股東網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，迅速做大規(guī)模，繼續(xù)著“先做大，再做強(qiáng)”的路子。不過，亦有公司在猛沖規(guī)模過后，探路銀行系險(xiǎn)企新路徑，不再一味追逐保費(fèi)規(guī)模。
作為第一家銀行控股的保險(xiǎn)公司，交銀康聯(lián)人壽成立于2010年1月，注冊(cè)資本金5億元，其中交通銀行持股51%。之后的交銀康聯(lián)人壽，一度煥發(fā)出勃勃的生機(jī)。2010年，交銀康聯(lián)人壽在全國壽險(xiǎn)公司中位列保費(fèi)增速第二名，全年業(yè)績較上年增長了7.5倍。2010年12月底，新一輪股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，交通銀行持股62.5%，澳大利亞康聯(lián)集團(tuán)持股37.5%。
交銀康聯(lián)前身是中保康聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司 (下稱中?？德?lián))，于2000年6月在上海成立，同年8月開業(yè)。中保康聯(lián)由中國人壽與澳大利亞聯(lián)邦銀行共同組建而成，注冊(cè)資本金為2億元，中方持股51%，澳方持股49%。
2011年，高歌猛進(jìn)的中國壽險(xiǎn)業(yè)增速開始放緩，一些重要指標(biāo)出現(xiàn)負(fù)增長，壽險(xiǎn)業(yè)面臨著行業(yè)減速和資本市場動(dòng)蕩的嚴(yán)峻考驗(yàn)。2011年交銀康聯(lián)人壽保費(fèi)收入也隨之下滑35%。隨后，交銀康聯(lián)人壽僅成立一年的領(lǐng)導(dǎo)班子換血，原太平洋壽險(xiǎn)上海分公司總經(jīng)理張宏良出任董事、總經(jīng)理職務(wù)。
隨后，新的領(lǐng)導(dǎo)班子提出了回歸保障、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、壓縮躉繳理財(cái)類產(chǎn)品規(guī)模、大力發(fā)展期繳高保障業(yè)務(wù)。從2011年三季度開始，該公司陸續(xù)推出多款長期保障型產(chǎn)品，并在績效考核體系中加權(quán)了多項(xiàng)保障質(zhì)量類指標(biāo)。
交通銀行亦對(duì)之提出交銀康聯(lián)人壽要融入交通銀行集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮保險(xiǎn)保障在財(cái)富管理中的基礎(chǔ)配置作用，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，走資本節(jié)約型效益發(fā)展之路。其在未來將打造成為“專注銀保渠道，在保障型保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域成長性、盈利性居領(lǐng)先地位”的公司。在外部市場環(huán)境合適的時(shí)候，適當(dāng)參與規(guī)模業(yè)務(wù)。
數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，交銀康聯(lián)人壽規(guī)模保費(fèi)同比增長27%，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長117%，且標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)增長速度遠(yuǎn)超規(guī)模保費(fèi)增長速度。其中，期繳新單保費(fèi)占比由2011年初的不到5%上升到目前的20%，期繳業(yè)務(wù)同比增長657%。
今年交銀康聯(lián)人壽計(jì)劃通過銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)10億元保費(fèi)收入、2億元期繳標(biāo)保的保費(fèi)目標(biāo)。截至前六月，交銀康聯(lián)人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6.7億元，市場份額微升至0.1%，保費(fèi)規(guī)模排名原地踏步，位居第43位，不過保費(fèi)同比增幅達(dá)60.1%。
分支機(jī)構(gòu)方面，交銀康聯(lián)人壽計(jì)劃在北京、安徽地區(qū)新設(shè)分支機(jī)構(gòu)，此前僅在江蘇、河南、湖北地區(qū)開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)。
“黑馬——沉寂——回升”，過山車般的跌宕起伏之后，交銀康聯(lián)人壽回到了經(jīng)營的原點(diǎn)。
中荷人壽新路徑
近日，北京銀行發(fā)布公告稱，ING將其所持中荷人壽股權(quán)轉(zhuǎn)讓給法國巴黎保險(xiǎn)集團(tuán)，巴黎保險(xiǎn)集團(tuán)將成為北京銀行在保險(xiǎn)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴。股權(quán)變更后，巴黎保險(xiǎn)集團(tuán)及北京銀行雙方將各持有中荷人壽50%的股權(quán)。
中荷人壽的前身為首創(chuàng)安泰人壽，由ING和北京首創(chuàng)集團(tuán)于2002年合資設(shè)立。2010年，北京銀行接手首創(chuàng)集團(tuán)持有的首創(chuàng)安泰人壽50%股權(quán)，公司更名為中荷人壽。目前注冊(cè)資本金17.5億元，總部位于遼寧大連，經(jīng)營范圍為大連市、北京市、遼寧省、山東省、河南省、安徽省、天津市、上海市。
ING是一家國際金融服務(wù)私營企業(yè)，成立于1991年，服務(wù)遍及全球50多個(gè)國家，核心業(yè)務(wù)是銀行、保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理。由于在2008年金融危機(jī)期間獲得了荷蘭政府100億歐元的巨額救助金，ING此前緊鑼密鼓地出售其在馬來西亞、泰國、中國香港等地的業(yè)務(wù)來償還債務(wù)。
除了中荷人壽之外，ING此前還持有太平洋安泰人壽(現(xiàn)為“建信人壽”)50%的股權(quán)，后于2011年出售。與北京銀行合資的中荷人壽50%股權(quán)近期也已經(jīng)出手給法國巴黎人壽。
據(jù)悉，依托股東北京銀行及其戰(zhàn)略合作伙伴，中荷人壽正在探索銀行系保險(xiǎn)公司差異化的發(fā)展策略，2012年中荷人壽首次實(shí)現(xiàn)整體盈利。
談到股東優(yōu)勢(shì)，中荷人壽總經(jīng)理張劍鋒毫不掩飾股東北京銀行在中荷人壽近兩年的規(guī)模與價(jià)值增長中的功勞，“我們未來還要依托銀行高端客戶的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，研發(fā)‘另類個(gè)險(xiǎn)’等新型銷售模式。而非盲目地廣種薄收。”
作為銀行系保險(xiǎn)公司，銀行股東必定可以在客戶資源上提供很大的幫助，但是中荷人壽并非一味地“躺”在北京銀行身上。張劍鋒介紹，除銀保之外，中荷人壽并未放棄個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代這兩大傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道，且這兩大渠道的保費(fèi)占比達(dá)到三成左右。
而在其他銀行系保險(xiǎn)公司還在拼命做躉繳業(yè)務(wù)時(shí)，中荷人壽三年前便開始了向期繳業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，拒絕短期經(jīng)營行為，不盲目追求規(guī)模。轉(zhuǎn)型所帶來的成效已躍然紙上，目前中荷人壽的整體續(xù)期率，在銀行系保險(xiǎn)公司中遙遙領(lǐng)先。另外，新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在中外合資壽險(xiǎn)公司也位列前茅。
今年上半年，中荷人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10.2億元，同比增幅28.4%。對(duì)比其10.5億元的原保費(fèi)規(guī)模，可知其保費(fèi)質(zhì)量。
另外，新入主的巴黎保險(xiǎn)集團(tuán)隸屬于法國巴黎銀行集團(tuán)，于1973年成立，整合了法國巴黎銀行旗下人壽、財(cái)產(chǎn)及意外保險(xiǎn)附屬公司的業(yè)務(wù)，專門開發(fā)儲(chǔ)蓄及保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，并透過多元渠道分銷。該公司業(yè)務(wù)遍及36個(gè)國家，于歐洲、拉丁美洲及亞洲處于市場前列。2012年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)243億歐元，其中56%來自法國以外地區(qū)；聘用近10000名雇員，其中68%駐守法國以外地區(qū)。
知情人士稱，對(duì)于倚重銀保渠道發(fā)展的中荷人壽來說，法國巴黎保險(xiǎn)集團(tuán)所具備的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷史和資源優(yōu)勢(shì)，將給新的合資公司帶來利好。資料顯示，中荷人壽2012年實(shí)現(xiàn)已賺保費(fèi)17.53億元，同比增長19.53%，實(shí)現(xiàn)凈利潤1210萬元，成立11年來首度扭虧為盈。據(jù)了解，目前中荷人壽銀保業(yè)務(wù)渠道占比為76%。
發(fā)展另辟蹊徑
觀察目前國內(nèi)壽險(xiǎn)市場，壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)陷入同質(zhì)化的怪圈。從各大壽險(xiǎn)公司熱銷的產(chǎn)品來看，基本上是投資型產(chǎn)品，而且大多是對(duì)同類產(chǎn)品的簡單“克隆”；從銷售方式來看，在個(gè)人營銷模式急劇膨脹之后逐步轉(zhuǎn)向銀行保險(xiǎn)的爭奪，手續(xù)費(fèi)大戰(zhàn)及回訪客戶的巨額資金已令各大公司苦不堪言；從銷售地域來看，發(fā)達(dá)城市競爭日趨白熱化，而農(nóng)村及西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)則很多是壽險(xiǎn)的空白地帶。
同質(zhì)化的直接后果是惡性爭奪市場份額，整體利潤水平下降，極易造成新的利差損；而低水平的重復(fù)建設(shè)不利于提升壽險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)金融行業(yè)的核心競爭力。走出同質(zhì)化的怪圈已成為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的共識(shí)，而走出同質(zhì)化怪圈的根本出路在于走差異化經(jīng)營之路。
再觀當(dāng)前銀行系險(xiǎn)企的發(fā)展，亦大有過分注重短期發(fā)展而忽視長期目標(biāo)，奉行“保費(fèi)至上”經(jīng)營理念的勢(shì)頭，重視量的積累而忽視質(zhì)的提升。
目前的銀保合作模式，已經(jīng)形成了根深蒂固的銷售模式和利益格局。從銷售端來說，由于銷售風(fēng)險(xiǎn)原先多由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，如果轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹?quán)關(guān)系之后，銀行也要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)管控壓力，這需要銀行轉(zhuǎn)變管理方式，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)禁止駐點(diǎn)的情況下，單靠銀行的力量，實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變顯然是艱難的。
另外，原有或明或暗的利益格局，一些所謂的潛規(guī)則或者“行規(guī)”，要真正徹底根除，顯然并不是一件容易的事。但這些問題不解決，就可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的跨行業(yè)傳遞，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)金融業(yè)，均難以承受。
個(gè)案分析
招商信諾盈利路
今年3月末，招商銀行宣布將從其兄弟公司——深圳市鼎尊投資咨詢公司手中，接過招商信諾人壽50%的股權(quán)。雖然盼了5年之久，招商銀行還是如愿收編了一張銀行系保險(xiǎn)牌照。
據(jù)了解，招商銀行入主招商信諾事宜即將收官，已獲監(jiān)管批準(zhǔn)，只待工商登記等流程走完。作為招行旗下的保險(xiǎn)公司，招商信諾的定位很清晰：較以往，更加專注銀保業(yè)務(wù)。但這并不意味著，招商信諾就要復(fù)制其他銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展路徑。
在外資險(xiǎn)企中，招商信諾經(jīng)營狀況相對(duì)較好，從2007年就開始盈利。作為最早開展電話營銷并取得一定成果的險(xiǎn)企，其依靠的主要渠道就是招行的呼叫中心。
作為新晉的銀行系保險(xiǎn)公司，招商信諾人壽的戰(zhàn)略定位頗為業(yè)內(nèi)所關(guān)注。“不盲目跟風(fēng)沖規(guī)模，走出一條銀行系保險(xiǎn)公司的差異化發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)有利潤的增長。”
目前，不少銀行系保險(xiǎn)公司仍以躉繳儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主打，規(guī)模至上的粗放式發(fā)展模式仍難改。招商信諾總經(jīng)理孫勇透露，他們不會(huì)盲目跟風(fēng)，不會(huì)放棄其已有的核心競爭力——“保障”。“如果我們把理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品作為主要方向的話，我們就會(huì)走上與基金、私募、銀行理財(cái)?shù)母偁幹贰ｃy保只是一個(gè)渠道，在這個(gè)渠道可以提供多樣性的產(chǎn)品，我們會(huì)將核心優(yōu)勢(shì)和客戶需求有機(jī)地結(jié)合起來。”
近兩年，在保費(fèi)收入增長較難的情況下，由于背靠銀行股東，銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)收入增長仍然強(qiáng)勁?？梢灶A(yù)見的是，收購?fù)瓿珊螅晨空行羞@棵大樹，招商信諾的發(fā)展將會(huì)加快。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年，招商信諾保費(fèi)收入為14.7億元，同比增幅33%。
奇葩中銀保險(xiǎn)
之所以說中銀保險(xiǎn)是銀行系險(xiǎn)企中的奇葩，不外乎其2012年實(shí)現(xiàn)了3.85億元的利潤，為銀行系險(xiǎn)企盈利之冠。
年報(bào)顯示，屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的中銀保險(xiǎn)截至2012年年末的資產(chǎn)總額為72.63億元，凈資產(chǎn)23.86億元；實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入41.45億元，同比增長43.28%，高于行業(yè)平均水平約28個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)凈利潤3.22億元，同比增長648.31%。
中銀保險(xiǎn)作為銀行入股保險(xiǎn)公司的“先行者”，是目前銀行系保險(xiǎn)公司中唯一的財(cái)險(xiǎn)公司和唯一一家由銀行全資持股的保險(xiǎn)公司。
據(jù)了解，車險(xiǎn)曾占到中銀保險(xiǎn)全部保費(fèi)收入的70%，但車險(xiǎn)占比越大壓力隨之越大。要在這樣一個(gè)競爭已趨白熱化的領(lǐng)域里，與人保財(cái)險(xiǎn)[微博]、平安產(chǎn)險(xiǎn)和太保產(chǎn)險(xiǎn)這三大車險(xiǎn)巨頭“貼身肉搏”，身形“小巧”的中銀保險(xiǎn)經(jīng)過慎重研判之后，把車險(xiǎn)份額有意降低到30%，轉(zhuǎn)而將重點(diǎn)投向責(zé)任險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)領(lǐng)域，同時(shí)繼續(xù)加大了對(duì)中國銀行客戶資源的深度開發(fā)，力求獨(dú)辟蹊徑，在差異化服務(wù)上先行一步。
有業(yè)內(nèi)人士表示，置身于當(dāng)前市場背景下，中銀保險(xiǎn)放棄車險(xiǎn)領(lǐng)域，發(fā)展中國銀行自有渠道或許并非理想的道路。其舉例，在股東的支持下，中銀保險(xiǎn)的家財(cái)險(xiǎn)等產(chǎn)品順利進(jìn)入中國銀行的柜臺(tái)，但銀行基層網(wǎng)點(diǎn)在沒有行政要求的情況下，難以降低代理手續(xù)費(fèi)比例。
況且，這幾年非車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)沒有自律約束的情況下，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)致費(fèi)用率增長是必然的。而車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在嚴(yán)格監(jiān)管之下，近兩年均實(shí)現(xiàn)承保利潤。
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