如何做好投資顧問工作
注：中國人民大學網絡教育(網上人大)金融學專業(yè)主要培養(yǎng)學生系統(tǒng)掌握基本金融理論知識和專業(yè)操作能力。要求學生具有良好的道德修養(yǎng)、扎實的理論功底、過硬的專業(yè)能力、嫻熟的英語和計算機操作能力。畢業(yè)生適合從事國內銀行、金融機構(證券公司、信托投資公司、保險公司、財務租賃公司)，外資金融機構，政府金融和經濟管理部門，各大新聞媒體以及各大企業(yè)的財務和融資部門的專業(yè)工作。本科畢業(yè)生可授予經濟學學士學位。為幫助更多學生了解金融行業(yè)的相關工作特點等，欄目組特編發(fā)《如何做好投資顧問工作》以供參考。
作者：海通證券投資理財中心高級投資顧問龔懷鵬
龔懷鵬：各位領導、各位朋友大家好!我是海通證券(600837)投資理財中心投資顧問龔懷鵬，非常高興能夠代表參賽的投資顧問在這里發(fā)言。我今天演講的題目是“如何做好投資顧問工作”，通過這幾年工作的一些體會談談自己對投資顧問的一些淺薄的認識。
首先明確一下投資顧問的概念。證監(jiān)會《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》對投資顧問業(yè)務做了規(guī)定，“證券投資顧問業(yè)務是證券投資咨詢業(yè)務的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機構接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關產品的投資建議服務，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經濟利益的經營活動。投資建議服務內容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規(guī)劃建議等。”該規(guī)定隱含了投資顧問僅提供投資咨詢建議，客戶自主操作、自負盈虧，投資顧問可以公司名義收取一定費用等。
看似簡單的投資顧問業(yè)務，我們在實際工作中發(fā)現是一項艱難的工作。
第一，投資顧問的工作不僅僅是提供投資咨詢建議。投資顧問需要具備基金經理的投資能力，對宏觀策略、行業(yè)、個股都應有較深入的了解，同時還需要了解客戶、幫助客戶樹立正確的投資理念，因為個股和市場表現和其所處的階段，今天看好明天未必看好，同時我們也不能保證推薦的每個品種、時機都是對的，當我們發(fā)現個股或行情出現轉折或者我們的觀點出錯，需要第一時機和客戶溝通才能對客戶有所幫助。實際上我們投資顧問的工作是提供投資建議、跟蹤投資建議、及時傳達投資建議，比基金經理至少多了一項傳達投資建議，這項工作耗費的時間和精力可能并不比做研究花費的時間少。
第二，投資顧問的業(yè)績難以衡量，投顧價值無法有效體現。目前，唯一能夠衡量我們的價值的是客戶滿意度，而客戶滿意度和客戶資產是否有效實現了保值增值又是兩回事，既然無法有效衡量投顧業(yè)績，投顧工作的方向自然是不清晰的，這使得投顧很長時間處于可有可無的困境，解決這一點需要制度上有所突破，即允許投資顧問代替客戶進行操作，只有這樣，投顧存在的價值才能更明晰。
第三，目前投資咨詢建議仍主要集中于個股推薦和大勢研判。行情好的時候，我們可以挖掘出各種投資機會，一旦行情走下坡路，投資顧問的作用馬上消失，水平再高的投資顧問可能都難以在熊市中取得好的業(yè)績，這時我們唯一能做的是辦客戶控制倉位，至多能做到的是少虧些。但是隨著近幾年信托、銀行理財大發(fā)展，很多客戶都知道了購買固定收益類理財產品規(guī)避市場系統(tǒng)性風險，但是投顧卻無從下手，這就需要從公司層面建立豐富的產品線，滿足不同階段、不同偏好投資者的大類資產配置。目前，海通證券在傳統(tǒng)股票咨詢產品方面已經比較豐富，但在其他產品開發(fā)和引進上也已經有所突破。
第四，國內投資者投資理念成熟是個長期的過程?？蛻魧ν额櫟牟徽J可，除了投顧體制、投顧自身水平等問題之外，客戶投資理念不成熟也是非常重要的問題。不相信專業(yè)性、操作無紀律、喜歡聽消息、無明確的投資目標等使得投顧服務難度極大。
為了一定程度上解決上述難題，據悉，監(jiān)管層有意試點全權委托操作模式，未來投顧可代替客戶下單，而建立豐富的產品線也正逐步被越來越多的券商所重視。未來投資顧問也將逐步細分為產品經理(在眾多的產品中為客戶進行資產配置)、投資經理(為客戶直接下單操作)和傳統(tǒng)咨詢(為客戶薦股，客戶自主操作的傳統(tǒng)模式)等幾種關鍵的角色。
根據投資顧問業(yè)務發(fā)展趨勢，我認為目前能夠做的有如下幾點：
第一， 逐步從傳統(tǒng)咨詢向投資經理角色轉變。這就需要我們不僅能夠做研究，而且還要能夠實戰(zhàn)操作，為以后全權委托模式放開做好準備。正可借助此次投顧比賽，鍛煉投資水平。
第二，傳統(tǒng)咨詢需要深入了解客戶。即使全權委托實現，國內多數投資者仍將選擇自主操作，傳統(tǒng)投顧服務仍不可少。當前傳統(tǒng)咨詢服務仍不夠細致，產品推薦最多細分為穩(wěn)健、激進、保守等，這種劃分對客戶基本沒有區(qū)別，因為產品劃分就是主觀性的，而客戶風險偏好評測也不夠準確。如果客戶交易水平差，沒有止損概念的，應盡量少推薦短線交易性品種。如果客戶喜歡做強勢股，我們盡量幫客戶尋找熱點中的強勢品種。傳統(tǒng)模式下，我們提供的就是簡單的服務，客戶滿意度是我們工作的衡量標準，只有充分了解客戶需求和交易特征才能提升滿意度。
第三，逐步從個股推薦走向全面的理財規(guī)劃。樹立為客戶進行大類資產配置的理念，包括不限于股票、信托、陽光私募、債券、結構化產品、創(chuàng)新型產品等。
第四，正直、誠信。每次推薦理由說清楚，理由發(fā)生變化及時告知客戶，錯了就是錯了，一切交由客戶來評價。
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