你距離全世界最棒的工作只有15步
來 源：未知發(fā)表日期：2016-10-13
求職談判絕非易事。想象下面三個典型場景：
你應聘一家心儀公司的職位，已經(jīng)到第三輪面試，這時另一家你更加仰慕的公司也拋來橄欖枝。前一家公司的招聘經(jīng)理單刀直入：“你知道，我們正在考慮多個求職者。我們欣賞你，也希望你能看中我們公司。如果我們提供有競爭力的offer，你會接受嗎?”
你得到了一個喜歡的工作機會，但是工資卻沒有達到你的心理預期。你跑去問未來老板有沒有調整工資的可能。結果回復說：“你的背景本來不在考慮范圍內，但是我們這里有多元的文化，這份工作不僅僅是錢的問題。你的意思是除非我們漲工資，否則你不會接受這份工作?”
你在公司里快樂地工作了三年，這時一個獵頭給你打電話，稱你去別家可以有更高的工資。你不想辭職，但是你希望有公平的待遇，所以你打算要求加薪。不幸的是，公司的預算緊張，你的上司非常不待見那些拿offer來要挾漲工資的員工。
你該怎么做?
以上每一種情況都有各自的困難之處，在復雜的求職談判中頗具象征性。越來越多的公司把收入以股票、期權或與個人和團隊業(yè)績掛鉤的獎金等形式發(fā)放。在MBA的招聘中，越來越得多公司使用“逼簽”(Exploding offer, 指在一定期限內必須與公司簽署錄用合同)或者根據(jù)求職者簽約時間給予浮動的入職獎金(簽約時間越短，入職獎金就越高)，這些方法使得求職者對offer的取舍更為復雜。
隨著高級管理人員流動性的上升，競爭類似崗位的人常常擁有不同的背景和優(yōu)勢，以往的薪酬水平也不同，這使得用人單位很難設定基準或標準薪酬。在某些勞動者處于弱勢的產(chǎn)業(yè)，求職者的選擇機會少，籌碼也更小，用人單位處于有利地位，能夠決定合同內容。那些處于失業(yè)狀態(tài)或者工作不穩(wěn)定的人用來討價還價的籌碼會更加捉襟見肘。
但是，職業(yè)市場的復雜性也提供了機會，掌握談判技巧的人能夠爭取到更好的工作內容和福利條件，尤其當存在多種可能時，談判技巧就顯得至關重要了。
1“討人喜歡”的重要性
這聽起來很基礎，但至關重要：只有當人們喜歡你時才會為你爭取利益。在談判過程中，你的任何行為如果讓人不那么喜歡，就會降低你得到更好offer的機會。
這不僅僅是禮貌的問題，還涉及如何應對談判過程中無法避免的緊張狀況，比如：提出你的要求但不顯得貪婪，指出offer里的缺陷但不顯得小氣，堅持不懈但不令人厭煩等。好的談判者能夠根據(jù)他人對自己談判方式的反應，來避免這些問題。
2講明你的價值
僅讓對方喜歡你是不夠的，他們需要相信把這個offer給你是值得的。你不僅要提出要求，還要說明相關的情況。不要只說你想要的條件，比如加薪15%，或者每周有一天可以在家辦公;而應當準確解釋這些要求的合理性，也就是應該付給你比同職位的人更高工資的原因。
如果你對你的要求無法自圓其說，那么提這些要求就不太明智。同樣要記住討人喜歡和對要求自圓其說之間存在固有關聯(lián)：如果你說你非常有價值，但沒找到合適的表達方法，那你就會顯得咄咄逼人。
3表達自己的誠意
如果對方懷疑到最后你可能拒絕offer，那么他們不會為了你動用資源和關系來和公司討價還價。誰都不想做另一家公司的“備胎”。如果你想要爭取更好的薪酬待遇，那么要先表明你對雇主很有誠意。
有時你為了讓雇主錄用你而炫耀說很多公司都想要雇用你，但是這一招你玩得越大，對方就越會認為沒法簽下你：既然你心猿意馬，我們?yōu)楹我筚M周章呢?如果你想說明你目前有多個選擇以增加談判籌碼，那么你必須找到一個平衡點，解釋為什么你樂意放棄其他選擇而投奔這家公司。
4理解你的談判對象
和你談判的不是公司，而是人。要影響坐在你對面的人，你必須先理解TA的想法。TA的利益關注點和個人考慮是怎樣的。比如，和未來主管談判和與人力資源代表談判是非常不同的。對于后者，你可以詢問Offer的具體內容，但是對于可能成為你老板的人，你就不能提這些小家子氣的要求了。另一方面，HR可能負責招聘10個人，因此不愿意打破先例;而你的未來主管會因為你的加入獲得直接利益，而愿意為你爭取更好條件。
5了解對方受何約束
他們可能很看中你，也認為你的要求都值得去滿足，但是仍舊沒法滿足你的要求。為什么?因為他們受制于某些事情，比如薪資上限，這沒有任何談判余地。你要做的是，搞清楚哪些要求是可變通的，哪些不是。
舉個例子，如果你應聘一家大公司，他們同時招20個條件相似的人，很可能他們不會給你比別人高的工資。但是入職時間、休假時間和簽約獎金可能是可以商量的。另一方面，如果你是和一家小公司談判，而他們從來沒有雇用過相同崗位的員工，那么他們就有可能調整你的薪資或職位名稱，但是其他方面則沒有調整空間了。你越了解這些約束條件，提出的要求就越可能達到共贏的局面。
6對棘手問題有所準備
很多求職者都被問及一些他們不想面對的問題：你有其他工作機會嗎?如果我們明天給你發(fā)offer，你會接受嗎?我們公司是你的第一選擇嗎?如果你沒有準備過，很可能你會閃爍其詞或言不由衷，那會更糟。我的建議是，絕對不要在談判中說謊。你的謊言會反過來傷害你，就算它沒有傷害你，那也是不道德的。
另一個風險是，當你面對棘手問題，如果太想討好對方，反而很有可能失去了自己的談判籌碼。這里的要點是，你應當事先準備那些會讓你被動，感到不舒服或者暴露你缺點的提問。你的目標是誠實地回答問題而不失去吸引力，也不放棄太多的談判籌碼。如果你事先想過如何回答棘手問題，你就能實現(xiàn)這一目標。
7關注提問者的動機
雖然你有所準備，但是如果有人從你意想不到的角度提問，那你要記住這條簡單規(guī)則：問題不重要，重要的是提問者的動機。這些問題常常是有挑戰(zhàn)性的，但是提問者的意圖是好的。雇主問你是否明天就能接受offer，可能只是想知道你是不是真的對這份工作感興趣，而不是想要把你逼到角落。雇主問你有沒有其他工作機會，可能不是想要暴露你缺少選擇余地，而僅僅是想要知道你正在找哪方面的工作，他們是否能提供給你機會。
如果你不喜歡這些問題，也不要將它們想得太壞。相反，你應當按照你猜測的提問動機來答題，或者請?zhí)釂栒呓忉屢幌绿釂柕闹攸c。如果你的談話中涉及到對方正在考慮的內容，并表現(xiàn)出愿意幫助對方解決問題的態(tài)度，這對雙方都是有利的。
8整體考慮問題
對很多人來說，“談判工作offer”等同于“談判薪水”，這很可悲。你對一份工作的滿足感來自其他更多可以談判的方面，而這些要比薪水好商量。不要緊盯著收入，而是要關注工作的整體：職責，工作地點，是否出差，工作時間是否彈性，成長和升遷機會，額外津貼，對繼續(xù)教育是否支持等等。
不僅僅要思考你的獎勵方式，更要想想什么時候能獲得獎勵。你可以考慮接受一份工作，哪怕它現(xiàn)在的收入不太多，但是將來能幫助你得到更好的職位。
9多個談判條件同時提出
如果有人給你發(fā)了offer，而你對其中的部分有所顧忌，那你最好將想要修改的部分一次性提出。不要說，“工資有點低。你能不能加一點?”然后她滿足了你的要求，你又說“謝謝，現(xiàn)在我還有兩點想要說的……”如果你最初只提出一件事，TA很可能認為解決了這一點你就會接受offer，或至少能做決定。如果你老是說“還有一點……”，那么對方很可能態(tài)度不再慷慨、也不再諒解了。
如果你有幾個要求，不要把它們一股腦都說出來，你要明確每項對你來說的重要性。不然的話，對方很可能挑出其中兩點最不重要的來滿足你，因為這兩點最好達到，然后覺得已經(jīng)滿足了你一半要求了。結果就是你拿到的offer沒有好多少，而談判對手認為TA的工作已經(jīng)完成了。
10不要為了談判而談判
不要急著證明你是個厲害的談判高手，要克制住這個欲望。MBA學生在剛上完談判課程后就深受該問題所擾：他們一有機會就氣勢洶洶開始談判，而對象選的是潛在雇主。我的建議是，如果某件事情對你很重要，那絕對要談判，但是不要對每件小事都討價還價。為了爭取一點小利，很可能會起到反作用，而且會影響你日后和公司的談判條件，而那些是更重要的。
11考慮收到offer的時間
在找工作初期，你希望至少得到一份offer保底。對于那些剛畢業(yè)的人來說尤其如此，身邊所有人都忙著面試，有的已經(jīng)開始慶祝首場勝利了。諷刺的是，早拿到offer也會有問題：當一家公司發(fā)出offer之后，他們希望越早收到回復。如果你要考量多份工作，那么收到所有offer的時間越接近越有利。
所以，為了讓你的各個選擇能同時到來，不妨放慢一家雇主的招聘過程或加快另一家的流程。這同樣是需要找到平衡點的，如果你拖延太多或者催得太急，雇主很可能會失去興趣而雇用別人。但是，你可以用一些微妙的方式化解這些問題，比如你想推遲一個offer，不必更改當前的面試約定，可以提前要求第二輪或第三輪面試延遲進行。
12不要做出任何“最后通牒”
人們都不喜歡被強制要求，所以不要發(fā)最后通牒。有時我們漫不經(jīng)心地發(fā)了最后通牒，只是想表現(xiàn)強勢或沮喪的心情，但這個方法往往大錯特錯了。雇主也可能做相同的事情。我個人采取的方法是，如果收到最后通牒，直接忽略，因為發(fā)出要求的人可能意識到這會破壞招聘進展，想要收回。如果這個要求從來沒有討論過，那么他就能收回要求，而不至于顏面盡失?？傊?，你要假裝從來沒有這個“最后通牒”，讓對方不要執(zhí)著于此。如果這是真的要求，對方也一定會說清楚的。
13記住，對方不會故意刁難你
在確認正式offer的時候，強勢的工資談判和長時間的拖延會讓你的準雇主看上去存心要和你過不去，但是如果你對自己有把握，就會知道對方是看中你的，而且會繼續(xù)重視你。你要繼續(xù)保持聯(lián)系，而且要有耐心。如果你失去耐心，打電話的時候也不要顯示出沮喪或者氣憤，最好是詢問一下進展時間，以及有什么你能做的來推進流程。
14今天沒有談妥的內容，以后談
記住今天沒有談好的內容，明天也許可以談。隨著時間推進，利益點和約束點會發(fā)生變化。當有人說不時，他的意思是“就現(xiàn)在的情況來看不行。”一個月以后，同一個人可能做到以前做不到的事，比如延長offer確認期限或給你加工資。
比如，你要求每周五在家辦公，而你的未來老板拒絕了，可能因為他在這個問題上沒法變通，也可能因為你沒有在這一問題上獲得他的信任，讓他能夠放心接受你的要求。六個月之后，再談這個事情，你可能會處于更好的位置來說服他，相信你不在辦公室也能自覺地工作。你要繼續(xù)堅持談判，鼓勵別人再次考量之前沒有解決的問題。
15洞察力很重要
這是最后也是最重要的一點。如果你談的是錯誤內容，你可能談判得非常專業(yè)但還是失敗。說到底，你的滿意程度不在于是否贏得談判，而在于是否獲得對的工作。
經(jīng)驗和研究表明，你選擇從事的行業(yè)、職能、未來發(fā)展、每天受到的影響(比如老板和同事)……對于工作滿意度的影響遠遠高于薪水。
以上15條求職談判法則能夠幫助你有效談判，獲得你值得擁有的offer，但是只有在你對求職過程進行深思熟慮的整體設計后才可能有效，才會保證你通往心儀的方向。
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